【毒眼】金活医药成为全球健康代理人 究竟有何能耐？
提到京都念慈菴，相信大家都不会陌生，即使从来没用过也必定听过。尤其是在这秋高气爽的时节，人手一瓶念慈菴枇杷膏（全称：京都念慈菴川贝蜜炼枇杷膏），以备不时之需，也是很有必要的。
该产品自上世纪八九十年代进入内地市场以来，发展成为如今占据国内进口止咳中成药市场份额超过95%的绝对领军品牌，除了产品本身足够优质以外，想必背后代理商——金活医药集团（1110.HK）亦贡献不少。
金活医药集团（1110.HK）2010年在香港主板上市，作为国内优秀的知名药品及保健品代理商，金活医药旗下代理产品除了京都念慈菴系列，还有众多家喻户晓的品牌，例如康萃乐益生菌、喇叭牌正露丸、飞鹰活络油、和兴白花油等。
那么这家立足于深圳的公司到底有着什么样的能耐，能够把这一众知名品牌的独家代理权收于门下？本文便带着大家一探究竟。
策略性布局大中华区域市场，全面开拓线上、线下全渠道网络
在引进美国儿童益生菌著名品牌康萃乐的过程中，金活采用了策略化市场布局、循序见进稳定推进的模式——将产品引入港澳市场、跨境电商平台，同时积极布局国内重点市场，三地联动，共同推广。
在形成一定品牌知名度后，再将产品全面引入更广阔的内地市场。
也许会有投资者产生疑问，为何不直接大举进入广阔的大陆市场呢？
站在长远角度考虑，公司通过对港澳市场及大陆重点市场的开发，先寻找到好的营销模式从而进行快速复制，以点带面，快速树立品牌效应，更有助于后期大规模地开拓大陆市场。其中蕴藏的逻辑是：
1、香港、澳门地区及国内发达城市消费者收入及消费水平普遍较高，在健康养生方面的投入较大，因而对优质的海外保健产品或药品接受程度亦会相对较高。
若引进产品在这些地区能先树立起口碑、培养目标消费群体，对其后续在内地市场的大范围推广会有比较好的促进作用。
结合近年来内地消费者在港澳地区购物的趋势，亦是倾向于购买一些在当地市场认可度较高的畅销品种，且两地消费者的文化及消费习惯并不会相差太大，因此在港澳市场积累了一定声誉的品牌，相当于已间接打开了一部分内地市场。
此外，近年来随着内地消费者消费习惯的改变，海外消费趋势愈演愈烈，因而推动了跨境电商行业的快速发展。
藉此金活亦积极为旗下新引进的产品搭建线上销售网络，使该类产品快速打入国内线上市场，并有效扩大品牌知名度。
所以个人认为，金活先试水港澳市场、国内重点市场及跨境电商平台，可为新产品在内地线下市场的全面覆盖奠定良好基础，进而加速实现新品牌在大中华区市场的全方位布局。
2、 审批准入的问题，也是公司重要考虑的一个因素。
根据国内现行的进口制度，对于国外食品、药品、保健品的准入仍存在一个比较严格的备案、审批流程，需时数月甚至更久。
但在香港、澳门这些自由贸易区域，基本不设准入及上架许可（药品需申请上架许可），且跨境电商平台的准入政策也相对宽松。
因此金活先布局港澳及线上市场，可降低相应的时间和金钱成本、提高市场拓展的效率，使引入产品尽可能快地创造收入。
事实上我们可以看到，近期火爆港澳及内地市场的儿童益生菌康萃乐（Culturelle），便是采用这个策略化市场布局。
在此也简单回顾一下康萃乐迄今为止的市场开辟之路：
2013年底签约，获得康萃乐大中华独家代理权；
2014年6月登陆大陆电商平台及重点市场；
2014年10月正式在香港市场进行发售；
2014年11月进驻香港著名健康产品及健康服务零售连锁店华润堂；
2014年12月进驻香港著名零售商万宁超市；
2015年5月正式在澳门市场进行发售；
2016年1月粉剂及咀嚼片产品的中国大陆版成功于大陆线下零售市场上市，销售网络得到进一步拓展
根据金活公布的财务数据显示， 2015年康萃乐产品全年销售额达人民币9,277.5万元，同比增长227%。伴随康萃乐系列产品自今年1月起正式开始布局大陆市场，该产品于上半年取得收益已达人民币5296.5万元，同比上升25.4%，呈现出十分强劲的增长势头。
（近日，康萃乐在北京，上海，广州，深圳，成都，西安等6城市的地铁广告同步上线。图为康萃乐的地铁广告）
实质上，好的销售策略，很大程度上能够帮助公司完善在大健康领域的布局，以充分把握“十三五”健康中国战略引导下的产业黄金发展时代。
另外与众多上市医药分销商不同的是，金活多年来侧重于海外医药及保健品牌的引进，在将海外品牌引入内地市场的同时，亦将海外先进的保健养生理念带给国人。
扎根于深圳的金活，对内地市场尤其是重点一线城市目标消费群体的需求，以及他们消费习惯的变化趋势，应该都有相当程度的了解。再结合公司引进海外品牌的一套高效执行系统，这就造就了金活在布局大健康领域中一个独特的领先优势。
到此，再总结一下金活如何将海外健康品牌引进内地的“套路”：
1、富有经验的金活团队，发掘符合内地市场主流需求的海外优秀品牌，并争取到独家代理权；
与国药达成战略合作后，金活进一步加快了对海外品牌的布局，以获得先发优势。
例如近期公司便参股东华通投资有限公司15%的股权，并提供股东贷款间接参股西班牙食品分销批发及供应链运营商西班牙米盖尔公司和澳大利亚大型食品公司玛纳森。
至于较早前国药入股，以及认购国药旗下的基金，则会对公司在大健康领域的长期布局产生积极的推动作用。
2、 确定品牌及相关代理事宜后，首先试水港澳市场、国内重点区域市场及跨境电商平台，获得初步的市场反馈，打下初期市场根基；
自2014年底开始，公司便开始大力拓展香港及澳门的分销网络，事实上亦是配合当时康萃乐的市场推广。
该区域市场发展成熟后，可成为海外品牌进入内地市场前的“试水”根据地。根据公司资料，公司旗下产品现已全面覆盖了港澳地区的万宁、母婴店、各大连锁药房药行及百货等。此外，康萃乐儿童益生菌产品系列亦成功登陆香港大型一站式母婴购物在线平台亲子王国。
同时积极布局国内重点市场，待时机成熟，便大举进军更广阔的内地市场。
（图为金活在内地市场的网络覆盖图，来源于公司最新PPT）
经多年苦心经营，金活在内地搭建起来的高效成熟的分销网络，可算得上是公司一个核心竞争力。
正因为如此，金活才能够赢得京都念慈菴、康萃乐等一众知名品牌供应商的信任。与供应商以及分销商之间良好持久的合作关系，对于作为典型医药分销商的金活，是用时间及努力铸就出来的一条坚实的护城河，尤其是在海外品牌的引进方面，对其多数同行形成了不小的门槛。
目前，公司在全国各地拥有22家子公司以及16个办事处，共38家分支机构站在销售前线，负责组织并执行各类型的市场推广和管理，现时已覆盖300名一级分销商、321名二级分销商、4419个产品专柜以及超过20万家零售门店。
在此基础上，金活仍在不断扩大分销网络，去年年底更是认购了其分销商之一创美药业IPO股份，以加强两者之间的合作深度。
3、强化销售终端管理，因应市场形势优化调整，从而维持产品收入的可持续增长。
相信最近有去过香港的朋友们，应该会在过关口岸处、地铁、机场等公共区域，看到有金活冠名的Lifeline Care母婴鱼油产品系列广告大幅“洗版”。
相信这个从挪威引进的产品系列，将会是继康萃乐之后公司又一重点推介的海外保健品牌之一。该系列的婴幼儿鱼油营养素，在挪威婴幼儿市场销量排名第一，具有极佳的口碑。乘上“大健康”+“二孩时代”的东风，加上金活这般打广告的力度，该产品未来为公司贡献的盈利，也是可以期待一下。
经多年苦心经营，金活在内地搭建起来的高效成熟的分销网络，可算得上是公司一个核心竞争力。
正因为如此，金活才能够赢得京都念慈菴、康萃乐等一众知名品牌供应商的信任。与供应商以及分销商之间良好持久的合作关系，对于作为典型医药分销商的金活，是用时间及努力铸就出来的一条坚实的护城河，尤其是在海外品牌的引进方面，对其多数同行形成了不小的门槛。
目前，公司在全国各地拥有22家子公司以及16个办事处，共38家分支机构站在销售前线，负责组织并执行各类型的市场推广和管理，现时已覆盖300名一级分销商、321名二级分销商、4419个产品专柜以及超过20万家零售门店。
在此基础上，金活仍在不断扩大分销网络，去年年底更是认购了其分销商之一创美药业IPO股份，以加强两者之间的合作深度。
3、 强化销售终端管理，因应市场形势优化调整，从而维持产品收入的可持续增长。
相信最近有去过香港的朋友们，应该会在过关口岸处、地铁、机场等公共区域，看到有金活冠名的Lifeline Care母婴鱼油产品系列广告大幅“洗版”。
相信这个从挪威引进的产品系列，将会是继康萃乐之后公司又一重点推介的海外保健品牌之一。该系列的婴幼儿鱼油营养素，在挪威婴幼儿市场销量排名第一，具有极佳的口碑。乘上“大健康”+“二孩时代”的东风，加上金活这般打广告的力度，该产品未来为公司贡献的盈利，也是可以期待一下。
大致了解金活在引进新型保健品方面所做出的努力后，我们也不能忘记“旧人”，回到金活目前的第一主打产品，京都念慈菴系列：
作为金活的“顶梁柱”产品，京都念慈菴系列过往为公司贡献收入比例多数在50%以上。唯独在2015年，因为京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏产品的进口注册证过期需要续签，使该产品系列销量受到较大影响。
2016年4月份，念慈菴枇杷膏进口注册证新证成功获批，公司立即迅速恢复产品供应，以满足较大的市场需求。
体现到业绩上，今年上半年京都念慈菴系列已创造超过2亿人民币的收入，同比增长高达45.24%。即使下半年无增长，该产品系列相对往年同期仍能录得超过20%以上的增长，但考虑到秋冬季市场对该产品的需求将较上半年更高，因此我们可以更乐观地看待其全年的增长速度。
最理想条件下，销量若能迅速恢复到2014年的水平，则可录得超过60%的增长。
可见，京都念慈菴系列销量复苏，将会成为金活2016年业绩的有力支持。而且该注册证有效期为五年，一定程度上意味着公司未来五年内业绩可得到保障。
由此可见，2015年全年念慈菴的销售下滑，但集团总销售额仍保持上升趋势，可见集团多产品线平衡发展的策略取得一定成效。
收购深圳东迪欣55%股权，涉足医疗器械细分领域
2014年，金活收购了专注可穿戴医疗设备研发、生产及出口的深圳东迪欣55%股权，此举亦象征着金活正式进军医疗器械这个朝阳产业。
据悉，两者后续的终极合作极有可能是由金活作为东迪欣产品在国内的独家代理，为东迪欣打通在国内的销售渠道。
截至2016年上半年，东迪欣产品已为公司贡献19.7%的收入。另外，东迪欣亦表示将来有计划于国内A股分拆上市，金活及其他公司股东亦同意在东迪欣实现承诺利润后，启动分拆上市计划。
假设东迪欣成功分拆A股上市，作为大股东的金活，除了享受上市溢价，增加投资收益之外，还能借助东迪欣的上市平台，进一步扩大公司在内地市场的影响力，可谓一举多得。
事实上，经过这一段时间的观察，以及与管理层之间的多次交流，个人感觉管理层作风比较务实，公司多年来专注于医药产品及新型保健品的引进与销售，风格类似很多恪守本分的香港本地股，倾向于踏踏实实地发展主业。
但其中亦不乏创新，在业务及市场开拓方面就明显带有深圳公司的影子，勇于发掘优秀的海外保健品牌，并将它们引入大陆市场。毕竟在这个黑天鹅频出的年代，遇到这样一个防守与进攻性兼具的标的，真的是要特别珍惜。
最后谈谈估值方面，金活2016年预测市盈率在15倍左右，处于行业较低水平。
经过医改的冲击，目前医药板块估值处于近年低位，行业整体在众多利好政策支持下也开始呈现复苏的苗头，似乎已展开触底反弹之势。
行业回暖，加上未来公司营收体量的进一步提升，品牌组合的优化，以及业绩改善，都将成为金活未来股价的重要催化剂。
